Web je v rekonstrukci. Objednávky a veškeré služby však fungují normálně.
mentorka Lucie

Jak eticky využít efekt FOMO k nakopnutí podnikání?

Strach z promeškání (FOMO – Fear of missing out) je hnací silou, která zvládne podnikatelskou kampaň vystřelit do závratných výšin, nebo kompletně pohřbít.

Psychologický fenomén pramení z obav, že promeškáme něco zásadního, časově omezeného a vzácného, a tím zaostaneme za “ostatními členy skupiny”. Chytří marketéři vědí, jak FOMO implementovat do svých byznys aktivit a probudit ve spotřebitelích animální touhu. Pojďte se od nich naučit několik triků.

Budík s nápisem dont miss! Je to k tématu fear of missing out
FOMO – fear of missing out – strach, že promeškáme nějakou skvělou příležitost

Marketér İrem Çilingir napsal na konci roku 2023 článek, v němž popsal, jak FOMO efekt funguje. “Tento koncept lze vysledovat až k našim předkům. Vrozené instinkty, kterým dominuje touha přežít, stojíme-li tváří v tváří nebezpečí, nám velí vybírat z nabízených možností vždy tu pro nás nejlepší. Dědictví předků ovlivňuje naše kritické rozhodování, v kontextu marketingu tedy nákupní chování,” vysvětluje.

Hovoříme-li o podnikání, můžeme tuto emocionální reakci popsat jako neodbytný až vlezlý, pokaždé ale velmi nepříjemný pocit, který jakožto spotřebitelé zažíváme, když si myslíme, že nám něco podstatného uniká.

Že propásneme časově omezenou nabídku, exkluzivní obsah nebo velice žádaný produkt či službu.

Existuje ale ještě druhá, mnohem nebezpečnější rovina, v níž nás FOMO ovlivňuje, a to je spojení se sociálními sítěmi. Na nich si budeme demonstrovat, jak FOMO vyvolává úzkosti, žárlivost, hněv, nejistotu a strach. Je vůbec možné použít tento koncept v marketingu eticky?

FOMO 1996 vs. 2024: Od “Keeping up with Joneses” až po neschopnost dát telefon z ruky

Na úvod je třeba poznamenat, že FOMO je odjištěná nálož. Mezi etickou výzvou k akci a nepřijatelným manipulováním nicnetušícími zákazníky je velice tenká hranice. Proto důrazně doporučuji tuto techniku používat až ve chvíli, kdy jste si jistí svými podnikatelskými kroky.

Pojem Fear of Missing Out neboli strach z promeškání poprvé použil marketingový stratég Dan Herman v roce 1996. V článku stratéžky Mariny Miljavské z roku 2018 se píše: “Před rozmachem internetu lidé zažívali fenomén pojmenovaný “Keeping up with Joneses” neboli „Držet krok s Jonesovými“.” Fráze pochází ze stejnojmenného animovaného seriálu, v němž se středostavovská rodina McGinisových pokouší “držet krok se sousedy Jonesovými, kteří si mohou dovolit to, co oni ne.”

FOMO tento fenomén zobecnil a zintenzivnil přechodem do digitální éry, kdy je většina lidských životů veřejně zdokumentována a snadno přístupná. Lidé nedokážou odložit telefon a běžně zveřejňují příspěvky mapující pozitivní zkušenosti (např. fotografie brunche ve skvělé restauraci), mnohem častěji než negativní (např. první rande končící fiaskem). Strach z promeškání je v kontextu nákupního rozhodování spojený s dalším negativním pocitem – obavou z toho, že nebudeme “dost”. Že “neudržíme krok s Jonesovými”.

Mobil má na monitoru napsané #FOMO
Strach, že něco promeškáme, je v online prostředí mnohem silnější než v offlinu.

Příklady efektivního, ale neetického využití strachu z promeškání v marketingu

Marketingové kampaně celosvětově známých značek posilují ve spotřebitelích FOMO aplikací promyšlených (až vychytralých) byznysových strategií. Dobrými příklady jsou kampaně těžící ze zásadní lidské obavy – zaostávání za dalšími členy “tlupy” :

  • Americká telekomunikační společnost AT&T spustila kampaň “Don’t be left behind“ neboli “Nezaostávej za ostatními”.
  • Značka Duracell spadající pod konglomerát Procter & Gamble publikovala kampaň „Stay in charge“ neboli “Zůstaň ve vedení”, přeneseně “Zůstaň nabitý”.
  • Společnost Heineken všechny trumfla, když vydala jednoslovnou kampaň “Sunrise“ v překladu sluneční svit a v kontextu FOMO “Svítej”

Vidíte tu očividnou snahu firem vyvolat ve spotřebitelích strach?

  1. Společnost AT&T využila FOMO, aby zákazníky donutila ke koupi připojení k její 4G síti, aby “už nikdy nezmeškali příspěvky od přátel”.
  2. Duracell kampaň „Stay in charge“ představila čtyři nefunkční mobily a varovala diváky, že tím, že k napájení telefonů nepoužívají nabíjecí technologii Duracell, přicházejí o nejnovější aktualizace a v přeneseném smyslu slova “nedrží krok s dobou”.
  3. Kampaň Heineken „Sunrise“ povzbudila zodpovědné pití tím, že vykreslila nadměrný příjem alkoholu jako způsob, jak zmeškat nejlepší část večírku, nikoliv jako zlozvyk ohrožující lidské zdraví.

Dopad FOMO na nákupní rozhodování spotřebitelů

İrem Çilingir v článku z roku 2023 uvedl, že hlavním důvodem, proč se FOMO v marketingu tak aktivně používá, je naléhavost, která významně ovlivňuje rozhodování kupujících. “Až 60 % lidí, kteří zažili FOMO, nakoupilo do 24 hodin,” vysvětluje. “Spotřebitelům se impulzivní nákup zdá lepší, než pozdější lítost, že nejednali okamžitě.”

Lidské bytosti mají averzi vůči riziku. To je důvod, proč se dlouho vyhýbají nákupům – aby nemusely čelit riziku, že vloží peníze do produktů/služeb, které nesplní jejich očekávání. Když však nastane situace, kdy by mohly litovat, že promeškaly příležitost, znovu se chtějí instinktivně vyhnout riziku.

V kontextu FOMO mají na kupující největší vliv 2 marketingové koncepty:

  1. Social proof a
  2. časově omezená nabídka.

Social proof ve spojení s Fear of Missing Out

O social proof jsem podrobněji psala v minulém článku, tak teď už jen stručně.

Představím vám to na příkladu: Přestěhovali jste se do nového bytu a hledáte konferenční stolek do obývacího pokoje. Navštívíte e-shop, kde najdete vhodný kousek. Rozkliknete stránku s podrobnostmi o produktu, líbí se vám a rozhodnete se jej později koupit.Pokud v tomto okamžiku e-shop opustíte, pravděpodobně se na něj už nikdy nevrátíte a nakonec nakoupíte jinde.

Pokud při návštěvě eshopu ale narazíte na banner, který hlásá, že skladem už je jen omezené množství konferenčních stolků. Zjistíte také, že za posledních 24 hodin si produkt 5 lidí prohlédlo a 35 lidí koupilo. Pokud nyní stránky opustíte a nákup odložíte, vystavíte se riziku, že stolek už nebude k dispozici. Nepodceníte toto riziko a raději hned produkt koupíte.

Tady vidíte, že social proof je jeden z nejmocnějších nástrojů, který lze v kontextu FOMO použít ke zvýšení míry konverze na webu.

Časově omezená nabídka

Časově omezená nabídka úzce souvisí se social proof. Předpokládejme, že existuje časově omezená exkluzivní nabídka, odpočítávání do konce kampaně nebo sleva vyhrazená jen na konkrétní období. V takovém případě bude kupující puzen k nákupu před skončením tohoto období.

Marketingový koncept FOMO má mnoho podob, např. push notifikace, personalizované e-maily, Whatsapp kampaně, reklamy na sociálních sítích atd. Já vám teď ukážu ty nejefektivnější.

Jak vnímám časové nabídky v podnikání já:

Přijde mi hodně neetické dávat časově omezenou nabídku u evergreenových kurzů, kdy je ten časový pres vytvořený uměle.
Často je na prodejní stránce použitý odpočet. Ale když přijdete později z anonymního okna, běží odpočet znovu od začátku.
Proto využívám časově omezené nabídky jen tam, kdy je to opravdu omezené časem – např. 10 dní před kurzem končí předprodej a končí pro všechny.

Jak eticky využít koncept FOMO a vykopnout svoje podnikání do výšin?

Marketingový stratég Greg Roth shromáždil v roce 2024 zajímavé statistikyvlivu FOMO na marketing:

  • 69 % Američanů zažilo FOMO.
  • 69 % mileniálů zažívá FOMO a 60 % provádí impulzivní nákupy.
  • Aplikace taktiky FOMO zvyšuje míru otevření e-mailů o 22 %.
  • 67 % lidí si rezervovalo dovolenou na základě FOMO.
  • 60 % nakupujících online služeb uvedlo, že FOMO ovlivnilo jejich nákupní rozhodnutí.

Teď už víte, jak mocný nástroj FOMO je. Jak ho (eticky) využít ve vlastním podnikání?

Na tom odpověděl konzultant, mentor a team leader Charles Lange v článku z roku 2023 s názvem The Power of FOMO in Marketing: How to Leverage the Fear of Missing Out on Your Brand. “Každý vlastník firmy nebo obchodník by měl začlenit FOMO do své marketingové strategie,” uvádí.

#1 – Vytvořte kolem svého produktu auru naléhavosti

Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak využít FOMO, je vytvořit kolem produktu nebo služby pocit naléhavosti. Toho dosáhnete prostřednictvím časově omezených nabídek, bleskových (vý)prodejů nebo odpočítávání času přímo na webu. “Vybudováním pocitu nedostatku vytvoříte pocit naléhavosti a strachu z promeškání, což může zákazníky přimět k impulzivnímu nákupu,” vysvětluje Lange.

Jak využívám auru naléhavosti:
Čas od času udělám ve facebookové skupině Společně nahoru (skupina pro růst vašeho podnikání) extra příležitost a ta je jen na jeden den.

Před rokem a půl to bylo na moje narozeniny. Rok před tím také. Na poslední narozeniny jsem žádný „výprodej“ ani akci neudělala.

Teď za pár dní až týdnů přijde nějaká speciální nabídka s oslavami 5500 členů skupiny.

#2 – Využijte sílu UGC neboli obsahu generovaného zákazníkem

Dalším účinným způsobem, jak využít FOMO, je ukázat, jak ostatní z vašeho produktu nebo služby těží. Toho dosáhnete prostřednictvím ohlasů zákazníků, zmínek na sociálních sítích nebo recenzí na webu. Social proof ostatním “nevěřícím Tomášům” ukáže, že váš produkt nebo služba je populární a úspěšná, čímž v nich vyvoláte pocit FOMO.

Jak využívám já UGC najdete v článku o social proof.

nápis dont miss out
Ukažte, že je váš produkt populární pomocí UGC (user generate content)

#3 – Zvýrazněte exkluzivitu svého produktu nebo služby

Silnou taktikou FOMO je zvýraznění exkluzivity vašeho produktu nebo služby. “Lidé milují pocit, že jsou součástí exkluzivního klubu nebo skupiny,” ubezpečuje Lange, takže nabídkou produktů nebo služeb v limitované edici, vytvořením VIP programu nebo pořádáním akcí pouze pro zvané vytvoříte pocit exkluzivity, který může zvýšit loajalitu zákazníků.

#4 – Nepodceňte sílu storytellingu

Vyprávění příběhů je účinným způsobem, jak využít emoce zákazníků a vytvořit pocit spojení s vaší značkou. Vyprávěním příběhů skutečných zákazníků a toho, jak těžili z vašeho produktu nebo služby, vytvoříte pocit komunity a sounáležitosti, který pracuje ve váš prospěch. Nikdo nechce zmeškat možnost být součástí “něčeho velkého”. Využíváním emocí zákazníků a vytvářením pocitu sdíleného zážitku vybudujete silné emocionální spojení, které zvedne zákaznickou loajalitu.

Je však důležité si uvědomit, že FOMO není kouzelná formule marketingového úspěchu. I když je to bez debaty mocný nástroj, je to jen jeden dílek marketingové skládačky. Zaměřte se na vytvoření holistické marketingové strategie, která zahrnuje FOMO, obsahový marketing, marketing na sociálních sítích a e-mailový marketing – teprve tak vybudujete silnou a udržitelnou značku, která rezonuje s vašimi zákazníky a přináší skutečnou hodnotu.

(JOMO) Joy of Missing Out – potěšení z toho, co vás mine

Místo strachu si užívejte, že vám něco uteče – Joy of Missing Out.

Ve článku jste viděli, jak se na nás ze všech stran hrne manipulace strachem a tlak. Hodně to vidím u začátečníků v podnikání. Je toho tolik, co by měli vědět a umět. Tak si kupují všechny možné kurzy – třetinu ani neotevřou a další třetinu neaplikují do praxe.

Koukněte se do Společně nahoru (skupina pro růst vašeho podnikání) na příspěvek, ve kterém jsem o tom psala.

A doporučení z příspěvku pro začínající podnikatele:

  • Zapadá daná věc teď do vaší cesty?
  • Potřebujete se tím zabývat teď?
  • Pomůže vám to vydělat peníze, zestabilizovat byznys, najít první klienty?

Mohlo by vás zajímat

Další články

Přejít nahoru