Jak využít social proof k nastartování podnikání a zvýšení prodejů? (+ Případová studie)

Social proof (v překladu sociální důkaz) ovlivňuje nákupní rozhodování každého z nás, protože milujeme opičit se po ostatních. Tento psychologicko-sociologický jev nás nutí napodobovat chování dalších spotřebitelů – to, co oni považují za hodné koupě, posuzujeme stejně. (Z prehistorických dob totiž nechceme být vyloučeni z tlupy – to by znamenalo umřít hlady nebo zmrznout).

Sdílení uživatelských zkušeností je tudíž v otázce byznysu a prodejů esenciální. Proto jako podnikatelé nepodceňujte sílu recenzí zboží (a referencí služeb).

Social proof = tajná přísada úspěchu v marketingu

“Social proof stojí za většinou rozhodnutí, která činíme, ať už si to uvědomujeme, nebo ne,” upozorňuje byznys stratéžka Michelle Martin. V článku z roku 2023 obsáhle shrnuje fenomén social proof a dodává, že se jedná o tajnou přísadu každé úspěšné marketingové kampaně. “Jako marketéři měříme klíčové metriky (KPI) – míru prokliků, nárůst followerů a organický dosah – aniž bychom se jedinkrát zamysleli nad společným jmenovatelem těchto faktorů: social proof.” 

Tento jev se přitom dá výborně využít, protože to, co si myslí ostatní, nás přirozeně zajímá. Podle výzkumů si až 89 % zákazníků čte recenze předtím, než nakoupí. Z toho vyplývá jediné – že kouzlo jménem social proof dokáže z obyčejné a ničím neobvyklé značky udělat důvěryhodný brand hodný doporučování. A doporučování dál zvyšuje social proof. Jak z této opomíjené techniky vytřískat maximum?

Ve svých kampaních využívám reference 2 způsoby:

V aktivní kampani, např. výzvě ve facebookové skupině přidávámvideoreference nebo videa před a po (u dlouhodobých programů). Tam chci, aby se video zobrazilo co největšímu počtu uživatelů, proto videoreferenci zapojím do obsahu výzvy a nechám pod ní uživatele diskutovat. (Jak to dělat najdete podrobněji v kurzu Naplánuj si úspěšnou kampaň.)

Další využití referencí v kampani je na prodejní stránce. Reference totiž umí skvěle podpořit to, co píšete. Např. u ceny můžete dát referenci, která bude mít v nadpisu: „Zaplatila bych klidně dvojnásobek, kdybych věděla, že mi to tak hodně pomůže!“. Jak psát prodejní stránky najdete ve videu tady.

Případová studie firmy Vichy: Jak social proof ovlivnil ziskovost světoznámé značky?

Social proof je mocná marketingová technika, která přitahuje cílové zákazníky, zvyšuje ziskovost a vytváří pozitivní brand image. Studie z října 2023 zkoumala vztah mezi technikami social proof a ziskovostí firmy Vichy. “Vichy prodává kosmetické produkty zaměřené na všechny typy pleti. Dříve se propagovala výlučně prostřednictvím televizních reklam, nedávno se ale rozhodla přístup změnit,” uvedla autorka studie Oxana Trestianuová. Vichy začala produkty promovat na Youtube a více se zaměřila na offline prodej. 

Cílem bylo oslovit širší cílovou skupinu: milovníky fitness, pracující matky a ženy, které trápí unavená pleť nebo stres. Firma se pustila do rozsáhlé implementace social proof sdílením zákaznických recenzí na sociálních sítích a Youtube a publikováním případových studií a kladných referencích na oficiální webové stránce. “Při sestavování kampaně jsme vycházeli z reálných dat: Ve Spojeném království se každoročně za produkty péče o pleť utratí takřka 16 miliard dolarů. Do roku 2027 tržby porostou o dalších 2,17 %,” vysvětluje Oxana Trestainuová a cituje statistiky platformy statista.com. Bere přitom v potaz i výzkumy jiných vědeckých týmů.

Např. podle Cristiny Bicchieriové a Eugena Dimanta z Centra pro sociální normy a dynamiku chování v Pensylvánii si lidé raději počkají na recenze na produkty péče o pleť, než aby je sami vyzkoušeli. A platí to i pro kosmetiku sloužící k ochraně pokožky před škodlivými chemikáliemi. “Uživatelé si laicky řečeno raději nechají pokožku poškodit chemikáliemi, než aby se odhodlali ke koupi produktu bez recenze,” dodává autorka studie Bicchieriová. Výsledky pensylvánského výzkumu Oxanu Trestainuovou zaujaly zejména proto, že dospěla k podobným závěrům.

Vliv social proof: Zákazník si vybírá z nepřeberného množství značek nabízejících podobné produkty

“Z analýzy průzkumu usuzujeme, že social proof je v marketingu nezbytný,” vysvětluje Oxana Trestainuová. Indonéský výzkumník Ade Titi Nifita ve své publikaci uvádí, že moderní spotřebitelé si s pravděpodobněji koupí produkt, když vidí, že z něj mají prospěch i ostatní. “Na trhu narazíme na spoustu konkurenčních značek nabízejících stejné služby za stejnou cenu. V tomto kontextu se účinnost social proof stává primárním faktorem, na základě kterého se člověk rozhoduje o koupi produktu,” dodává.

Vzhledem k tomu, jak digitální podnikání vzkvétá, je logické, že spotřebitelé stále více inklinují k vyhledávání produktů online. Jakmile mají možnost zboží najít na sociálních sítích nebo webových stránkách, výrazně to prospívá k budování jejich loajality. Je to proto, že takoví zákazníci mají v úmyslu získat o značce, jejích hodnotách a postupech co nejvíc informací. V případě firmy Vichy analýza zdůraznila, že pozitivní zpětná vazba zvýšila ziskovost a důvěryhodnost značky, zatímco negativní recenze měly potenciál klienty odrazovat.

Jak zvýšit prodeje implementací social proof taktik do podnikání?

Při správném použití vám social proof pomůže vybudovat důvěru u zákazníků, zmapovat jejich nákupní chování a zvýšit prodeje. Opakování je matka moudrosti, zde je top 5 statistik nákupního chování na základě social proof podle této publikace:

• 87 % nákupních rozhodnutí začíná online průzkumem.
• 9 z 10 spotřebitelů si před nákupem přečte recenze.
• 93 % nakupujících potvrzuje, že online recenze ovlivňují jejich nákupní rozhodnutí.
• Reference mohou zvýšit míru konverze až o 34 %.
• Spotřebitelé utratí o 31 % více za produkty s „výborným“ hodnocením.

Jak vidíte, recenze, reference, případové studie a posudky jsou pro prodej životně důležité – zejména při prodeji produktů online. Otázkou je, jak social proof efektivně získávat a pracovat s ním? Tady je několik triků, jak na to.

#1 – Vždycky si říkejte o zákaznické recenze (reference)

Nejběžnější, ale také nejdůležitější formou social proof jsou staré dobré zákaznické recenze a reference. Společnosti, které strhávají pozornost potenciálních kupujících na recenze spokojených zákazníků, mají v průměru o 17,4 % vyšší konverzní poměr než ty, které tak nečiní. Některé produktové kategorie mají dokonce mnohem vyšší poměr, např. řemeslné nástroje 47,3 %, elektronika 38 % a dárky 32 %.

Tip: I když budete mít na webu spoustu referencí, NIKDY je nezapomeňte dát také na své sociální sítě. Většina potenciálních zákazníků se pohybuje v tomto prostředí, nespoléhejte se, že zabrousí zrovna na váš web. Požádejte své zákazníky, ať recenze na vás přímo nasdílí na relevantní místa. Pokud jsou podnikatelé vaše cílová skupina, nechte sdílet reference do facebookové skupiny Společně nahoru (Skupina pro růst vašeho podnikání).

#2 – Využijte sílu webových srovnávačů

Recenze od skutečných lidí jsou nejmocnější nástroj, vliv mají ale také srovnávací a recenzní weby. To, jestli a kde se na dané stránce objevíte, závisí na tom, v čem podnikáte. Většina z nás je ale dobře obeznámena se srovnávačem Heureka, kam také všichni zabrousíme, když se chceme dozvědět o poměrech cena/výkon u produktů.

Tip: Některé srovnávače publikují placené příspěvky, jiné ne. Zaměřte se na ty, které jsou relevantní pro váš obor a kde vaše cílová skupina získává informace. Tam se snažte objevovat.

#3 – Nezapomeňte do procesu zapojit stávající zákazníky

UGC neboli user-generated content (= obsah vytvářený uživateli) je organický obsah vytvořený vašimi zákazníky. Ano, tak jednoduché to je. Síla UGC je v jeho jednoduchosti: Lidé si o obsahu vytvořeném uživateli myslí, že je ve srovnání s placenou reklamou autentický. Tato autenticita v kombinaci s tím, že 76 % lidí používá sociální sítě k hledání nových produktů, znamená, že UGC je klíčovým faktorem prodeje.

Tip: Nejjednodušší způsob, jak generovat UGC, je požádat zákazníky, aby zveřejnili fotku nebo video, na kterém váš produkt používají, a sdíleli jej na sítě (nejlépe s podpůrným hashtagem).

#4 – Pochlubte se podnikatelským oceněním

Nepřicházejte o zákazníky jen proto, že se stydíte vyjít na světlo s oceněním. Obchodní ceny jsou další skvělou social proof taktikou, protože pocházejí od třetích stran, kterým zákazníci automaticky důvěřují více než čemukoli, co o sobě říkáte vy sami. A jak vyhrát takové ocenění? Vytvářením skvělých produktů a/nebo služeb. Poté už jen odešlete svůj produkt do vybrané soutěže a uvidíte, co se stane.

Tip: Vyhrajete-li, dejte o tom vědět svému publiku na sociálních sítích, v newsletteru a na blogu. Pokud navíc obdržíte vítězné logo, umístěte ho na svůj web, aby návštěvníci věděli, čeho jste dosáhli.

Další tip: Do podobných soutěží se většinou musíte přihlásit sami. (Může vás nominovat i někdo jiný.) Ale většina podnikatelů má představu, že si je ze soutěží sami vyberou a osloví je. To se v 99% případů neděje. Je to podobný přístup jako s PR, co si domluvíte, to máte.

#5 – Čarujte s uznáním od velkých ryb v rybníku

Social proof v akci: Propagujte úspěchy a uznání, kterých se vaší společnosti dostalo, a to od velkých jmen na trhu. Možná si to neuvědomujete, ale společnosti tohle často dělají. Je to schované za tyto dobře známé fráze:

• „Kupte si náš produkt a připojte se k tisícům spokojených zákazníků.“
• “Jak je uvedeno v [Logo společnosti], [Logo společnosti] a [Logo společnosti].“
• “Nejlepší produkt všech dob!” [Citace v notoricky známé publikaci].

Do této kategorie řadíme i akreditace. To jsou takové ty malé odznaky s nápisem “Fair Trade Certified“ nebo “USDA Organic“. Lidé se specifickými hodnotami tyto akreditace vyhledávají a oceňují společnosti, které je mají.

Tip: Platí tu to samé jako u ocenění. Šiřte informace o úspěších a uznáních, která vaše společnost získala. Pište o nich, blogujte, ukazujte je na webu a na sítích. Zákazníci chtějí vědět, od koho nakupují.

Jak konkrétně využívám reference a social proof ve svém podnikání:

🟡 Stránka reference
Na webu mám stránku s referencemi. Nahoře jsou dvě textové, zajímavé. Potom je CTA tlačítko, které dává řešení, pokud lidé chtějí něco podobného zažít. Dál jsou screeny referencí na mé služby z Facebooku. Naschvál jich je tam hodně. A na konci zase tlačítko k akci.


🟡 Odpověď na poptávky na Facebooku
Několikrát se mi povedlo získat nového klienta z inzerátu na Facebooku díky tomu, že jsem přímo nenabízela své služby, ale šla na to oklikou.

Jak na to konkrétně:
▪ Vidíte zajímavou poptávku na FB
▪ Na něco se doptáte, ukážete se v pozici experta, řeknete, že jste podobné případy už řešili, ať se kouknou na reference a případně se ozvou
▪ Přidáte odkaz na stránku s referencemi (A v něm máte jasnou cestu ke svým službám.)


🟡 Reference naruby
Toho využívám u online kurzů nebo dlouhodobých programů, které dělám poprvé (nemám ještě reference od účastníků), začínají v určitý čas a chci podpořit kampaň. Ty, kteří se přidali, požádám o „referenci naruby“ – ať napíšou, veřejně nasdílí, proč se přidali, co od programu očekávají, proč si ho vybrali.
A funguje to skvěle!


🟡 Případové studie
Většinou popisuji úspěchy klientů na sítích (LinkedIn nebo FB skupina Společně nahoru). A občas napíšu i článek (Např. případovou studii o strategii ke spuštění mobilní aplikace Take Up)


🟡 Komunikace na sítích
Ukažte, že máte klienty. Je to podobné jako s plnou a prázdnou restaurací. Pokud si ostatní myslí, že máte hodně klientů, automaticky jste v jejich očích větší autorita než někdo, o kom si myslíte, že nemá žádné klienty.
Já píšu o svých klientech. Používám formulaci jako „s klienty často řešíme“ a nebo „naposledy s klientkou jsme to udělaly takhle“. Používám i fotky ze skupinových mentoringů nebo osobního setkání s klienty.

Jak díky referencím získat první klienty

Pokud začínáte s novou službou, je velmi efektivní ji rozjet pomocí nabídky za referenci. Za referenci si ji vyzkoušíte, otestujete a získáte první placené klienty. Přesný návod najdete tady: Jak získat první klienty pro vaši službu.

Další věc, která okrajově souvisí se social proof je můj minikurz Tajné souvislosti mezi dotazováním a prodeji. Mrkněte na něj tady.

Tip k social proof pro eshopaře

Pokud máte vlastní eshop, doporučuji vyzkoušet Notifikuj. Je to nástroj právě na zvyšování social proof. Dělá to tak, že zobrazuje malé notifikace o tom, kdo právě dokončil objednávku nebo jaký produkt byl objednaný jako poslední. Tím vám může zvýšit konverzní poměr eshopu klidně o 30%. Já notifikuj využívám na svém eshopu ProEvinku.